Eine gelungene Veranstaltung von Insight Health für Entscheider von Pharmaunternehmen und Apothekenkooperationen, hat mir deutlich gemacht, dass eine gute Partnerschaft mit uns Apotheker/innen durchaus wichtig ist, dass aber grundlegende Interessen am Ende nicht deckungsgleich sein können.

Unterschiedliche Interessenslagen

Seit der industriellen Revolution und der Entstehung der Pharmaindustrie haben wir Apotheker unsere Kernkompetenz des Handwerks der Arzneimittelherstellung bereitwillig abgegeben und uns immer stärker zu Verkäufern und Beratern entwickelt. Ich erinnere mich auch nach 27 Jahren noch sehr gut an die Reaktion meiner Eltern auf den Wunsch, Apotheker zu werden: “Du möchtest doch nicht dein Leben lang Schubladenzieher sein?”. Dieses Vorurteil ist in der Bevölkerung durchaus weit verbreitet, auch wenn der Beruf des Apothekers immer noch, zumindest in gewissen Altersstrukturen, ein gutes Ansehen genießt.

Die Industrie hat mit ihren Produkten im Laufe der Jahrzehnte immer mehr Einfluss auf unseren Berufsstand genommen. Natürlich existiert eine partnerschaftliche Zusammenarbeit unter den Akteuren eines Marktes. Am Ende ist es aber wie bei allen geschäftlichen Partnerschaften. Die eigenen Unternehmensziele bestimmen zum einen den Umfang der Partnerschaft und zum anderen erwartet man von seinem Partner natürlich auch einen entsprechenden Gegenwert. Wenn Leistung und Nutzen nicht mehr zueinander passen, dann spricht man heute vom mangelhaften return of invest. Also analysiert die Industrie sehr gut, bei welchen Partnern sich welche Zusammenarbeit lohnt. Und lohnen tut es sich nur dann, wenn am Ende auch ausreichend Produkte verkauft werden. Logisch.

Wie schätzt die Pharmaindustrie die Partnerschaft ein?

In diesem Zusammenhang fand ich es sehr interessant, dass die Pharmaindustrie die Zusammenarbeit mit den großen Shopapotheken um eine Schulnote besser einstuft als mit den großen Kooperationen. Grundsätzlich ist auch dies logisch, da die Kooperationen immer mit der Homogenität der Gruppe zu kämpfen haben und Absprachen immer nur zu einem gewissen Maß durchgesetzt werden können. Hier ist die Zusammenarbeit mit einer Shopapotheke sicherlich deutlich einfacher und effizienter.

Welche Auswirkungen hat dies aber auf die eigentlichen Interessen der Pharmaindustrie an der Apotheke vor Ort? Auch wenn der Apotheke vor Ort eine zentrale Rolle zugesprochen wird, ist deutlich zu erkennen, dass diese zentrale Rolle aus den Abverkäufen der Produkte resultiert. Wenn sich in der Zukunft die Struktur der Arzneimittelversorgung ändern sollte, wovon auszugehen ist, wird diese zentrale Rolle nicht mehr in dieser Konsequenz vorhanden sein. Ich gehe davon aus, dass die partnerschaftliche Zusammenarbeit dann auch anders eingeschätzt wird. Der return of invest wird deutlich schlechter und somit wird man sich überlegen, wie viel und wie lange man in diesen Vertriebskanal noch investiert.

Die Apotheken sind aktuell Mittel zum Zweck, um die eignen Produkte zu verkaufen. Das ist grundsätzlich auch verständlich. Aber genau das sollte uns Apotheker/innen immer bewusst sein, wenn es darum geht, wer in die Gestaltung der Zukunft der Arzneimittelversorgung eingreifen möchte.

Die #Apotheken sind unterm Strich Mittel zum Zweck - Umsatzgenerierung. Sinkt der return of invest, sinkt die partnerschaftliche Zusammenarbeit. #diedigitaleapotheke Klick um zu Tweeten

Wie werden wir Apotheker kategorisiert?

Die Industrie unterscheidet zum einen zwischen Einzel- und Zweierverbünden. Diese Inhaber/innen werden eher als klassische Apotheker/innen gesehen, die in der Regel weniger unternehmerisch unterwegs sind und dadurch eher unter ihren Möglichkeiten arbeiten. Inhaber/innen mit drei oder vier Apotheken werden dagegen als Unternehmerbetriebe angesehen, die in der Regel die Apotheken besser führen und dadurch für die Industrie interessanter sind, da sie im Schnitt höhere Umsätze erzielen. Jedoch agieren diese auch im Schnitt mit höheren Rabatten.

Mir stellt sich die Frage, welche Apotheken unterm Strich tatsächlich wirtschaftlicher agieren? Es gibt sicherlich auch viele Gegenbeispiele, die diese Einteilung widerlegen, zumindest sind mir etliche bekannt. Ich habe im übrigen auch “nur” zwei Apotheken und dürfte mich daher gar nicht als “Gesundheitsunternehmer” bezeichnen. Aber die reine Datenanalyse kommt zu diesen Ergebnissen und wir sind heute extrem datengetrieben.

Warum kaufen die Menschen im Versandhandel

Der Versandhandel bietet im Durchschnitt einen Rabatt von 29% auf den offiziellen Apothekenverkaufspreis. Laut Sempora ist der Preis der hauptsächliche Grund für den Einkauf in einer Shopapotheke. Mit einem durchschnittlichen Wareneinkauf von etwa 44 Euro und durchschnittlich 3,8 Packungen scheinen die Kunden, im Vergleich zur stationären Apotheke, durch eine gute Datenanalyse und entsprechende Angebote zu weiteren Einkäufen animiert zu werden.

Dieses Thema ist durchaus bekannt und wurde durch die Darstellung noch einmal bestätigt. Aber welchen Einfluss haben diese Erkenntnisse auf die Zukunft der Apotheken?

In diese Richtung hat eine Auswertung meine Aufmerksamkeit geweckt, die ergeben hat, dass 90% der Kunden einer ausgesprochenen Empfehlung vertrauen und nur 14% einer Werbung. Wäre es deshalb nicht endlich an der Zeit, dass wir Apotheker/innen wieder den Menschen in den Mittelpunkt stellen? Uns seine Fragen, Wünsche, Sorgen anhören und dann gezielte Empfehlungen aussprechen, die in erster Linie aus unserer pharmazeutische Kompetenz entsteht und erst in zweiter Linie aus der partnerschaftlichen Zusammenarbeiten mit der Industrie?

Hierbei gilt es jedoch zu verstehen, dass eine Empfehlung nicht nur “analog” in der Apotheke vor Ort ausgesprochen werden kann. Dies kann auch eine Empfehlung am Gartenzaun mit der Nachbarin, am Stammtisch oder in unserer digital vernetzten Welt der sozialen Netzwerke erfolgen. Somit müssen wir auch hier sichtbar sein!

Schulung ist der kleine Bruder von Verkauf

Dies bedeutet aber vor allem auch, dass wir in den Apotheken gut geschultes Personal vorhalten müssen. Wir müssen uns mit unseren Kunden auf Augenhöhe unterhalten können. Das Niveau hat sich in den letzten Jahren deutlich verschoben, denn viele Kunden sind bereits sehr gut vorinformiert.

Aber auch hier müssen wir meiner Meinung nach durchaus kritisch hinterfragen, wie unser Personal geschult wird und welche Intentionen vorrangig hinter den Schulungsmaßnahmen stehen. Aktuell ist deutlich zu spüren, dass um die Gunst unserer PTAs gebuhlt wird. Es werden Lernboni vergeben, Boxen mit Produkten verschenkt und weitere Maßnahmen eingesetzt, um Aufmerksamkeit zu erzielen und eine möglichst breite Masse anzusprechen. Das ist für die PTAs erst einmal positiv, da es nicht nur eine Wertschätzung darstellt sondern auch finanzielle Vorteile bringt, wenn auch nur indirekt. Aber dies macht die Industrie natürlich nicht aus Liebe zu den PTAs, sondern weil klar kalkulierte Interessen damit verbunden sind. Return of invest ist auch hier das Schlagwort.

Digitalisierung bedeutet Veränderung

Umfragen von Marpinion unter Apotheker/innen und Teams haben gezeigt, dass ein Großteil nicht beschreiben kann, was man unter dem Schlagwort Digitalisierung versteht.

65% der Apotheker/innen haben Ängste und Befürchtungen, wenn Sie in die Zukunft schauen und mit dem Thema Digitalisierung konfrontiert werden.

Digitalisierung bedeutet in erster Linie Veränderung. Getrieben durch Neugier und Bequemlichkeit ändert sie unsere gesellschaftlichen Strukturen und führt zur Disruption bekannter Geschäftsmodelle.

Laut Sempora prüfen aktuell 46% der Apotheker/innen einen Verkauf oder Verkaufsoptionen. Ob dies alleine oder zum größten Teil den massiven Veränderungen unserer Zeit zuzusprechen ist, bleibt offen.

Wie möchten die #Apotheker in Zukunft in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden? Sind wir reine Ausführer oder aktive Berater? #diedigitaleapotheke Klick um zu Tweeten

Und dann die nächste Plattform Linda 24/7

Jede Kooperation, jeder Großhandel, jedes Softwarehaus, jedes Abrechnungszentrum, eigentlich jeder, der am Gesundheitsmarkt und der Arzneimittelversorgung irgendwie beteiligt ist, meint, er müsse eine “Plattform” aufbauen. In gewisser Weise kann ich die Gedanken verstehen. Die Kooperationen müssen ihren Mitgliedern die technologischen Möglichkeiten zur Verfügung stellen, in diesem Bereich mitzumischen und vor allem auch eigene Erfahrungen zu sammeln. Aber eigentlich ist allen bewusst, die sich wirklich intensiver mit dem Thema beschäftigen, dass diese ganzen Insellösungen keine Marktrelevanz erreichen können und somit sehr wahrscheinlich mit den hunderten von anderen ungenutzten Gesundheitsapps in der Versenkung verschwinden.

Die Funktionalität ist keine Revolution, wie auch. Die Wege in die Plattform sind mehrschichtig aufgebaut durch die Anbindung an Payback, einen Apothekenfinder und Linda. Die Plattform steht erst einmal nur den Linda Apotheken zur Verfügung und ist in der Grundeinstellung ein click and collect System. Der Lieferservice ist eine individuelle Option.

Durch die Kooperationen mit Payback und den Wort und Bild-Verlag kann die Reichweite erhöht werden. Ob das Konzept den Kunden aber den nötigen Mehrwert an Bequemlichkeit und Einfachheit liefert, ich bin hier eher skeptisch.

Besinnen wir uns wieder auf unsere Wurzeln

Mein Fazit für uns Apotheker und Apothekerinnen ist, dass es endlich Zeit wird, uns wieder auf unsere Wurzeln zu besinnen und uns sehr gut zu überlegen, wofür wir stehen und wie wir in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden möchten.

Sind wir nur das ausführende Organ der Pharmaindustrie (und der Krankenkassen)? Oder sind wir die Berater im Gesundheitssystem, die der Bevölkerung mit Rat und Tat behilflich sind, um durch den immer größer werdenden Dschungel an Produkten und unterschiedlichsten Gesundheitsaussagen durchzublicken? Ich plädiere klar für den Gesundheitsexperten und Gesundheitsberater!